Skip to content

Legenda celui mai bun vânzător

iunie 19, 2018

Aseară am avut o discuție cu Doruleț, soția mea, despre ce înseamnă un „vânzător bun”. Este a două oară, în mai puțin de 6 zile în care aud expresia: „un vânzător bun vinde orice”. ne lămurim un pic: am zeci de cursuri la activ și am participat la alte câteva zeci de seminarii pe tema vânzărilor. Am avut ocazia îmi văd colegii de vânzări în picioare aplaudând atunci când la sfârșitul unui examen am terminat apoteotic un roll play. Am avut rezultate foarte bune și comisioane consistente, comisioane care ajung in cele din urmă se comporte ca și un drog pentru un om de vânzări. Am prieteni buni și dragi care țin cursuri de vânzări extraordinare și care pot oricând facă diferența între două departamente de vânzări din companii concurente. Cu toate acestea îți spun: „și tu ești cel mai bun vânzătorPoți vinzi orice?”. Hai mai întâi de toate îți spun povestea reală a „celui mai bun vânzător„:
„A fost odată un băiat charismatic, persuasiv, tânăr și plin de viață. Își dorea cu ardoare o carieră în vânzări. Întâmplarea a făcut primul sau job fie într-o companie în care trebuia vândă niște echipamente care promiteau oamenilor, , în urmă utilizării acestora, vor face economii substanțiale. Aceste echipamente erau dorite de aproape toată lumea deși ieftine nu erau. Vânzătorul nostru a început facă prezentări, ia la pas și „atace” orice potențial client. Rezultatele nu s-au lăsat așteptate prea mult. Comisioanele au început apară și stima de sine a vânzătorului a crescut corespunzător. Muncea foarte mult, nu rata nicio ocazie se perfecționeze, se autodepășească, se dezvolte atât pe plan personal cât și profesional, vândă. Vânzătorul nostru era extrem de conștiincios, harnic și autodidact. Știa sa se auto motiveze și sa găsească resursele necesare pentru a încheia o vânzare dificilă. La un moment dat a considerat firma la care lucrează ar putea îi ofere o mărire de salariu având în vedere era cel mai bun vânzător din companie. Acest lucru nu s-a întâmplat și, in mod firesc, eroul nostru a cautat noi provocări in carieră.

A activat după aceea în tot felul de vânzări, chiar și in cele financiar-bancare dar in ciuda rezultatelor bune comisioanele nu mai erau aşa, ca la început, ca în prima firmă in care lucrase.

După 10 ani, o alta firmă de profilul celei dintâi l-a contactat și i-a oferit un job. Era deja o legendă in acel domeniu, în vânzări, și aşa cum creşte fiecare legendă, imaginea lui era uriașă: vânzătorul care vinde foarte multe echipamente, la prețuri mari cu costuri extrem de mici (vânzătorul nostru nu are permis de conducere nici in ziua de azi folosind auto-picioarele și transportul in comun), Noii lui colegi l-au primit aproape cu teamă in echipă, mai ales că în domeniul lor, în perioada actuală, după 10 ani, vânzările mergeau din ce in ce mai greu. Oamenii, cumpărătorii, trecuseră deja prin criza economică, iar echipamentele care le fuseseră vândute în urmă cu zece ani nu le-au adus nici pe departe rezultatele promise, adică, de fapt cumpăraseră mai mult ce credeau ei că, cumpăra, aşa cum încheiaseră și poliţe de asigurări de viaţă neștiind de fapt cum funcționează acestea și în ce condiții. Acum, cumpărătorii se uitau de zece ori in buzunar înainte sa scoată niște bani și la produse de 100 de ori înainte de a se hotărâ dacă au nevoie sau nu de acel produs.

După aproape un an de zile de la angajare, cel mai bun vânzător din domeniul la care ne referim nu a reușit sa facă decât un contract, și acela cu ajutor din partea unui alt coleg. Cel mai bun vânzător, care, prezumtiv, poate sa vândă orice, nu a reușit sa vândă mai nimic!”

Am stat de vorbă cu acest vânzător, am lucrat împreună. M-am întrebat, pe bună dreptate ce s-a întâmplat, și-a pierdut cumva abilitățile? O fi și capacitatea asta, de a vinde, aşa cum este la un tenor vocea? Toate ideile lui concordau cu ale mele, știa teorie și știa cum se pune in practică. Cu toate acestea, legenda vânzătorului, pentru ceilalți din echipa lui devenise o mare dezamăgire.

Posibile cauze? Păi, una ar fi cea că recomandările vechilor clienți nu mai veneau. Cel mai bun vânzător era acum cel care ii păcălise în urma cu zece ani. Era considerat un țepar! Am mai constat și o altă mare problemă. Vorbind cu această legendă a vânzărilor am constatat ca el nu credea chiar deloc in utilitatea echipamentelor pe care le vindea. Deși prezentările lui erau impecabile, argumentele de vânzare întotdeauna la îndemână, deși părea convingător pentru unii, nu reușea sa vândă. Nu credea în produs!

Acum, dragi vânzători, rog vă considerați cei mai buni vânzători, indiferent de ce spun cei care flutură steagul cu „un vânzător bun poate vândă orice!”. Numai un vânzător prost sau un novice poate creadă acest lucru. Experiență ne arată nu este așa!

Persuasivitatea (PERSUASÍV, -Ă, persuasivi, -e, adj. Care urmărește să convingă, convingător, insistent, stăruitor. Dar oricât de persuasive ar fi aceste manevre, singuraticul arbore nu se lasă înșelat. BOGZA, C. O. 351.): va doresc fiți persuasivi numai piața, în acest moment s-a săturat de vânzătoriconvingători„, „stăruitori” sau insistenți. Voi nu aveți blocat în agenda telefonului niciun număr al unui astfel de agent de vânzări? Cumpărătorii au nevoie știe în față lor au un reprezentant de vânzări onest, integru, care le poate rezolva o problemă sau care le poate aduce un ban în plus!

Un vânzător bun știe mai mult își asculte clienții și înțeleagă de ce anume au cu adevărat nevoie! nu înțelegeți greșit. Am întâlnit și clienți care își doresc țepe! Este la latitudinea voastră dacă le vindeți sau nu. Dar, un vânzător bun este cel care vinde calitatea la care se așteaptă clientul, de care are nevoie.

Un vânzător bun crede in produsele pe care le vinde, și caută toate argumentele în primul rand pentru sine, pentru a fi convins de calitățile mărfii sau serviciilor. Aceasta convingere o va transmite clientului pe căi nebănuite, aproape subliminal. Dacă crezi în ceea ce vinzi aproape că iți vei hipnotiza clienții, și, ei vor cumpăra de la tine chiar dacă produsul tau este mai scump.

Un vânzător bun, ajunge vândă în timp aproape doar cu numele! Un vânzător bun știe când spună: „nu aveți nevoie de produsul meu”!

Un vânzător bun nu vinde orice! Am zis!

 

Reclame
Lasă un comentariu

Lasa un raspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Carne si oua de prepelita

Microferma gospodareasca de la tara

Alexandru Petria

literatură și provocări contemporane

Puterea sub lupă ... până la bec!

Energia electrica o afacere rentabila si pentru tine

radio vocativ

radioul celor care nu mai vor să fie manipulați

blog cu sare si piper

Un blog pentru toti cei pasionati de bucatarie, retete rapide, bucate gustoase si sanatoase

Sare'n Ochi

Dezbateri publice. Intri cu nervii tăi, ieși cu ai altora.

papile mofturoase

hrană sănătoasă şi sfaturi isteţe de îngrijire

La Marginea Căsniciei

Cum să (nu) supravieţuieşti în cuplu o viaţă întreagă, la limita dintre iubire şi cotidian.

DIETA MEDITERANEANA

"DON'T LOOK FOR A PILL THAT SUBSTITUTES CRETAN DIET. THERE IT'S NONE" - SERGE RENAUD

TED Blog

The TED Blog shares interesting news about TED, TED Talks video, the TED Prize and more.

Theo Anghel

Scriitor

Inchirieri auto

Totul despre domeniul inchirierilor de masini

WWW-uri - articole despre site-uri

Pareri, advertoriale, informatii utile, promovare online site-uri

Andreea Elefteriu

Curajul este la inceputul tuturor lucrurilor

Viata in patru :)

Blog dedicat copiilor nostri si emigrarii in Danemarca

%d blogeri au apreciat asta: