Skip to content

Cold calling – efectul bumerang

Iulie 4, 2013

cald callingPe o piata saraca, cu din ce in ce mai putini cumparatori, multi se inversuneaza in a folosi singurul instrument care pare „la indemana”, asa numitul cold calling. Vanzatorii au in general o baza de date din care suna sistematic pe cei care au avut „norocul” sa se afle in aceea baza de date. Problema este ca, aceste baze de date, mai mult sau mai putin oficiale, de obicei sunt bazele cu clienti ale unor operatori de date cu caracter personal dar care sa zicem, contin peroane interesate de ciorapi de dama.

Acum, vine vanzatorul de asigurari si il suna pe cumparatorul de ciorapi de dama. Cat de interesat este acest cumparator sa isi faca o asigurare de viata? Da, aveti dreptate!

Si aici incepe teoria si practica vanzatorilor care dau mii de telefoane incercand sa „pescuiasca” vreun cumparator de ciorapi de dama pe care sa il atraga in clubul celor interesati de pensii, investitii sau asigurari. Aceasta este o munca asiduua si extrem de dificila si, cateodata da rezultate, slabe, dar da rezultate. Din 100 de astfel de cumparatori, cativa vor fi dispusi sa te asculte si pe tine dar finalizarea vanzarii este undeva in proportie reala de 1:100.

Problema esentiala nu este, in schimb, cea a nervilor vanzatorului, care va trebui sa inghita cel putin 90 de refuzuri ci faptul ca acest cold calling ingusteaza in fiecare zi, in fiecare ora, segmentul ratei de succes. Cumparatorii incep sa devina agasati si trateaza din start cu refuz orice incercare de comunicare. La al treilea telefon primit, cumparatorul de ciorapi de dama va refuza pana si cea mai buna oferta raport calitate/pret de ciorapi de dama!

Telefoanele primite „de aiurea” ii fac pe marea majoritate a cumparatorilor sa devina chiar agresivi in incercarea lor de a-si proteja timpul si chiar intimitatea in care vazatorii prin telefon intra cu bocancii teoriilor de vanzari cu care sunt traiuiti. Chiar daca, la scolile de bune vanzari, vanzatorii sunt invatati sa gaseasca solutii pentru a da o nota particulara, deosebita, apelului lor telefonic, indiferent cum ar fi, este practic imposibil ca un client inteligent sa nu isi dea seama ca este de fapt”victima” incercarii unei noi vanzari.

Mi se pare atat de absurd si paradoxal ca, dintre toate tehnicile de vanzari, aceasta este cel mai des folosita in Romania. Oare ce s-a intamplat cu ingeniozitatea noastra, cu imaginatia noastra, cu placerea vanzatorului de a gasi prospecti prin documentare laborioasa si cercetare de piata? Ce se intampla cu teoria vanzarii consultative?

Cumparatorii, consumatorii, simt aceste telefoane ca pe o agresivitate (si chiar este), ca pe un spam. Ei nu mai raspund la aceste telefoane si refuza pana laurma orice comunicare cu vanzatorii care nu vor reusi sa obtina nici macar o intalnire. Toate aceste „pachete” de cold calling se refrang deja, ca un efect de bumerang asupra vanzarilor si vanzatorilor inaltand intre acestia si cumparatori un zid care va fi din ce in ce mai greu de sarit.

Un vanzator imi spunea odata ca in urma unui cold calling prospectul i-a raspuns: „Da, eu va spun inca de pe acum de ce am nevoie: am nevoie de liniste… .” si a inchis telefonul.

Aveam o cunostinta care, cand era sunat, zicea: „Da, da, da…” si punea telefonul langa el, fara sa il inchida, lasand pe fata ce incerca sa il cheme la un seminar. Prima data cand am vazut faza asta prietenul s-a uitat la mine, la fata mea mirata si intrebatoare si mi-a raspuns, desi nu-l intrebasem prin viu grai:

„- O las sa-si faca numarul, mananca si ea o paine… .”

Anunțuri
Lasă un comentariu

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

Puterea sub lupă ... până la bec!

Energia electrica o afacere rentabila si pentru tine

radio vocativ

radioul celor care nu mai vor să fie manipulați

blog cu sare si piper

Un blog pentru toti cei pasionati de bucatarie, retete rapide, bucate gustoase si sanatoase

Sare'n Ochi

Dezbateri publice. Intri cu nervii tăi, ieși cu ai altora.

papile mofturoase

hrană sănătoasă şi sfaturi isteţe de îngrijire

La Marginea Căsniciei

Cum să (nu) supravieţuieşti în cuplu o viaţă întreagă, la limita dintre iubire şi cotidian.

DIETA MEDITERANEANA

"DON'T LOOK FOR A PILL THAT SUBSTITUTES CRETAN DIET. THERE IT'S NONE" - SERGE RENAUD

TED Blog

The TED Blog shares interesting news about TED, TED Talks video, the TED Prize and more.

Theo Anghel

Autor - Am murit, din fericire: Întoarcerea

Inchirieri auto

Totul despre domeniul inchirierilor de masini

hutanurobert

Blog simplu, de voie de nevoie

WWW-uri - articole despre site-uri

Pareri, advertoriale, informatii utile, promovare online site-uri

Andreea Elefteriu

Curajul este la inceputul tuturor lucrurilor

Viata in patru :)

Blog dedicat copiilor nostri si emigrarii in Danemarca

%d blogeri au apreciat asta: