Cum ii vinzi gheata unui eschimos?

O posibila intrebare la care sa te astepti in cadrul unui interviu pentru un post in vanzari poate fi aceasta: „Cum vinzi gheata unui eschimos?”. Lasand la o parte faptul ca mi se pare o intrebare la fel de cretina ca si cele cu „Ce aduceti in compania noastra?”, „De ce plecati de la actualul loc de munca?”, „Unde te vezi peste 5 ani?”, nu voi spune ca este o intrebare idioata, pentru ca iar voi supara cativa manageri sau HR-isti (adica fanii lui Hutanu Robert 🙂 ). Este adevarat ca este o intrebare care se pune extrem de rar si de obicei, sa fiti sigur ca, sunt sanse de peste 90% ca acel ce va pune aceasta intrebare sa fie afon in vanzari dar i s-a parut lui „foarte inteligenta” aceasta intrebare.

Trebuie sa stiti ca nu exista un raspuns corect la aceasta intrebare! Cel putin din punctul meu de vedere, aceasta intrebare poate fi trecuta la categoria intrebarilor „brainteasers”, adica dintre acelea al caror raspuns care, desi pare evident, nu este cel corect… ma rog.  Poate, zic poate, ca si in cazul celorlalte intrebari standard, raspunsul ii poate sugera angajatorului ca puteti folosi gandirea laterala, reactia dumneavoastra sau pur si simplu daca sunteti „pe aceiasi lungime de unda” cu conceptele companiei care va angajeaza.

Am auzit diverse raspunsuri, de la ideea ca sa-i vindem gheata langa sticla de whisky la pachet pana la aceea ca il ducem in Sahara.

Deci, din punctul meu de vedere, sa vinzi gheata unui eschimos, este un lucru inutil si care dovedeste o lipsa a principalelor calitati pe care trebuie sa le aiba un vanzator bun, de succes.

1. In primul rand, daca ai gheata de vanzare si l-ai gasit pe eschimos, esti un vanzator prost! Iti cheltuiesti timpul si energia absolut aiurea. Una dintre principalele activitati ale vanzatorului este sa isi indentifice corect potentialii clienti. Daca tu l-ai gasit pe eschimos este pentru ca esti tampit si trebuie sa te apuci de crosetat.

2. Trebuie ca esti cam dus (asta ca sa nu te fac tampit), daca iti inchipui ca poti sa cunosti mai bine gheata (produsul sau servicul tau) decat un eschimos, decat in cazul in care nu esti si tu, la randul tau un eschimos! Si in acest caz inseamna ca nu ai:

3. …o alta calitate care te face un bun vanzator si care este sa indentifici corect nevoile clientului. Daca tu ai gheata de vanzare si te-ai nimerit fata in fata cu un eschimos faci tot posibilul sa afli ce nevoi are acesta cu adevarat. S-ar putea chiar ca el sa creada ca gheata ta este mai buna decat cea din gradina lui, adica din spatele igluului. Tu insa sti ca, mai devreme sau mai tarziu isi va da seama ca de fapt el nu avea nevoie de gheata ta, si, atunci nu va mai apela niciodata la tine chiar daca esti singurul vanzator din lume care vinde termosuri cu ceai cald!

Concluzia logica este ca: nu ii vinzi gheata, niciodata, unui eschimos!